หลายๆคนอาจจะยังไม่รู้ว่าการตั้งราคาสินค้าหรือบริการนั้นมีหลากหลายรูปแบบ เช่น ตั้งราคาตามช่วงเวลา ต้ังราคาตามมูลค่า หรือ การตั้งราคาเพื่อรุกตลาด ซึ่งกลยุทธ์เหล่านี้ล้วนมาจาก Pricing Strategy ทำให้กลยุทธ์นี้เป็นส่วนสำคัญที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า และ สามารถสร้างภาพลักษณ์ให้แก่แบรนด์ รวมไปถึงเป็นตัวกำหนดว่าธุรกิจนั้นจะกำไรหรือขาดทุน บทความนี้จึงจะอธิบายถึงความหมาย เทคนิคการตั้งราคา พร้อมยกตัวอย่างกลยุทธ์ว่ามีอะไรบ้าง

Pricing Strategy คืออะไร

คือ กลยุทธ์การตั้งราคาสินค้าที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า โดยปกติกลยุทธ์การตั้งราคาจะไม่ได้มีแค่คำนึงถึงเรื่องต้นทุน และกำไร รวมไปถึงยังเป็นตัวกำหนด Position และ ภาพลักษณ์ของแบรนด์ได้อีกด้วย

Pricing Strategy ตั้งแบบไหนเพื่อให้ได้กำไร 

การตั้งราคาเพื่อให้ได้กำไร จะต้องคำนึงถึงต้นทุนเป็นหลัก ต้นทุนที่นำมาคิดเพื่อตั้งราคา ต้องรวมทั้งหมดตั้งแต่วัตถุดิบหรือวัสดุที่ใช้ในการผลิต ไปจนถึงต้นทุนแรงงาน งบการตลาด ช่องทางการขาย คิดรวมกันทั้งหมด และตั้งราคาขายให้มากกว่าต้นทุน ซึ่งราคาที่ตั้งออกมานั้นจะต้องคำนึงถึงคู่แข่งในตลาดด้วย หากสูงกว่าคู่แข่งมากเกินไป อาจทำให้ไม่มีคนซื้อ หรือถ้าหากตั้งราคาต่ำเกินไปแล้วรู้สึกไม่คุ้มทุน ก็ควรไปลดต้นทุนบางส่วนลงแทน 

เทคนิคการตั้งกลยุทธ์ราคาให้เหมาะกับธุรกิจของคุณ   

เทคนิคการตั้งราคาให้เหมาะกับธุรกิจ จะต้องคำนึงถึง 4 ส่วนด้วยกัน ได้แก่

• ต้นทุน (Cost)
• กลุ่มเป้าหมาย (Target)
• จุดยืนของสินค้า (Position)
• คู่แข่ง (Competitor)

1.ต้นทุน (Cost)
ก่อนอื่นในการจะตั้งราคาสินค้าหรือบริการ ส่วนสำคัญที่ต้องคำนึงถึงคือต้นทุน เทคนิคนี้เป็นการตั้งราคาที่เหมาะกับธุรกิจของคุณมากที่สุด เพราะแต่ละธุรกิจมีต้นทุนไม่เท่ากัน แม้ในสินค้าชนิดเดียวกัน ต้นทุนก็อาจจะแตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับวัตถุดิบที่เลือกใช้ แรงงานที่ใช้ งบการตลาด และอื่น ๆ ดังนั้นเทคนิคการตั้งราคาที่เหมาะกับธุรกิจของคุณที่สุด ต้องเอาต้นทุนของตัวเองมาคิดคำนวณ และตั้งราคาให้ได้กำไรจากต้นทุนนั้น

2.กลุ่มเป้าหมาย (Target)
ธุรกิจต้องกำหนดกลุ่มเป้าหมายมาก่อน แล้ววิเคราะห์ความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย ตามด้วยการวิเคราะห์ความพอใจที่จะจ่ายของกลุ่มเป้าหมาย ยกตัวอย่างเช่น น้ำดื่ม 2 แบรนด์ แบรนด์หนึ่งเป็นน้ำดื่มธรรมดา กลุ่มเป้าหมายคือคนที่ต้องการน้ำดื่มทั่วไป ควรตั้งราคาตามท้องตลาด หากตั้งราคาสูงกว่าท้องตลาด กลุ่มเป้าหมายที่ต้องการแค่น้ำดื่มธรรมดาย่อมไม่พอใจที่จะจ่ายในราคาที่สูง

ขณะที่น้ำดื่มอีกหนึ่งแบรนด์ เป็นน้ำแร่เพื่อสุขภาพ มีการสื่อสารชัดเจนว่านี่ไม่ใช่แค่น้ำเปล่าธรรมดา แต่เป็นน้ำแร่ที่อุดมไปด้วยแร่ธาตุมากมาย สามารถตั้งราคาสูงกว่าน้ำเปล่าทั่วไปในท้องตลาดได้ เพราะกลุ่มเป้าหมายของแบรนด์ไม่ได้ต้องการแค่น้ำเปล่า แต่ต้องการน้ำที่อุดมไปด้วยแร่ธาตุและพอใจที่จะจ่ายในราคาที่สูงกว่า เพื่อแลกกับคุณค่าที่จะได้รับจากน้ำเปล่าแบรนด์นั้น

ขณะเดียวกันหากน้ำแร่เพื่อสุขภาพมีการตั้งราคาเท่ากับน้ำเปล่าทั่วไป กลุ่มเป้าหมายที่ต้องการน้ำแร่เพื่อสุขภาพ อาจตีความว่าแบรนด์นี้โฆษณาเกินจริงว่าเป็นน้ำแร่ หรือไม่เชื่อถือว่านี่เป็นน้ำแร่จริง ๆ และหันไปเลือกแบรนด์อื่น

3.จุดยืนของสินค้า (Position)
อีกหนึ่งเรื่องที่สำคัญเกี่ยวกับกลยุทธ์การตั้งราคา คือการคำนึงถึงจุดยืนของสินค้า แบรนด์ควรมีจุดยืนของตัวเอง ไม่ควรปรับราคาไปมา หากไม่ใช่การปรับตามกิจกรรมส่งเสริมการตลาดช่วงเวลาหนึ่ง เพื่อแสดงจุดยืนของสินค้าซึ่งมีผลต่อการรับรู้ของกลุ่มเป้าหมาย สังเกตได้จากกรณีตัวอย่างอย่างเบียร์สิงห์ที่มีราคาสูงกว่าเบียร์ช้าง และไม่มีการปรับราคาให้ถูกลง เพื่อแข่งกับเบียร์ช้าง เพื่อแสดงถึงจุดยืนของแบรนด์ แต่เลือกที่จะผลิตเบียร์ลีโอออกมาในราคาที่ถูกกว่า เพื่อแข่งขันกับเบียร์ช้างแทน

 4.คู่แข่ง (Competitor)
เทคนิคการตั้งกลยุทธ์ราคาอีกหนึ่งเรื่องที่สำคัญคือการคำนึงถึงคู่แข่งทางการตลาด เพื่อให้ธุรกิจอยู่รอด หากสินค้าเหมือนกับคู่แข่งทุกอย่างแต่มีราคาสูงกว่าคู่แข่ง แน่นอนว่าสินค้าย่อมขายได้ยาก ดังนั้นหากต้องการขายราคาที่สูงกว่าคู่แข่งจริง ๆ จะต้องสื่อสารถึงความคุ้มค่าที่มากกว่าแบรนด์คู่แข่ง

Pricing Strategy มีอะไรบ้าง 

เพื่อให้การตลาดออนไลน์สมบูรณ์แบบ นักการตลาดออนไลน์ลองมาดูกันว่ามีกลยุทธ์อะไรบ้าง ได้แก่

1.Value-based Pricing ตั้งราคาตามมูลค่า
กลยุทธ์การตั้งราคาแบบแรกเป็นการตั้งราคาตามมูลค่าสินค้า ซึ่งเป็นหลักการพื้นฐาน เป็นกลยุทธ์ที่สมเหตุสมผล ราคาที่ขายมักสอดคล้องกับจากต้นทุนในการผลิต คุณสมบัติของสินค้า และสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้านั้น

2.Penetration Pricing ตั้งราคาเพื่อรุกตลาด
การตั้งราคาแบบต่อมาเป็นการตั้งราคาแบบรุกตลาด จุดประสงค์หลักคือเพื่อดึงดูดความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายได้อย่างรวดเร็ว โดยการตั้งราคาสินค้าให้ถูกกว่าแบรนด์อื่น แล้วค่อยปรับราคาภายหลังเมื่อแบรนด์ติดตลาดแล้ว

 3.Premium Pricing ตั้งราคาแบบพรีเมียม
เป็นการตั้งราคาเพื่อสื่อสารว่าสินค้าเป็นสินค้าที่มีคุณภาพในระดับพรีเมียม ธุรกิจได้วางตำแหน่งสินค้า (Position) เอาไว้ที่ตลาดบน ท่ามกลางสินค้าชนิดเดียวกัน แต่สินค้าพรีเมียมจะมีบางอย่างที่ทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าพิเศษมากกว่าสินค้าแบรนด์อื่น เช่น กระเป๋าแฟชั่น หากเป็นแบรนด์ที่มีการใช้ดีไซน์เนอร์ชื่อดังเข้ามาร่วมออกแบบ ก็จะตั้งราคาแบบพรีเมียม แตกต่างจากกระเป๋าแฟชั่นทั่วไป หรือ Skin care ที่ขายตาม Counter Brand ย่อมมีราคาสูงกว่า Skin care ที่ขายตาม Supermarket นั่นก็แสดงให้เห็นถึงการตั้งราคาแบบพรีเมียมเช่นกัน

4.Psychological Pricing ตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา
การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา แบ่งออกเป็น Odd Pricing และ Even Pricing โดยหลักการ Odd Pricing จะนำเลข 9 เข้ามาทำให้รู้สึกถูกกว่า เช่น เสื้อเครื่องซักผ้า 6,999 บาท ที่มักจะให้ความรู้สึกถูกกว่าเครื่องซักผ้าราคา 7,000 บาท เหตุเพราะคนส่วนหนึ่งจะตีความเครื่องซักผ้าราคา 6,999 บาท ว่าราคาหกพันกว่าบาท แต่เครื่องราคา 7,000 บาท ก็จะถูกตีความว่า 7,000 บาท ทำให้รู้สึกต่างกัน ทั้งที่จริง ๆ แล้วต่างกันเพียงบาทเดียว

ส่วนการตั้งราคาแบบ Even Pricing คือการใช้เลข 0 เพื่อให้รู้สึกถึงสินค้าราคาเต็ม ไม่ใช่สินค้าลดราคา ผู้บริโภคบางส่วนจะรู้สึกว่าเป็นสินค้าคุณภาพ

 5.Decoy Pricing ตั้งราคาแบบตัวล่อ
Decoy Pricing คือการตั้งราคาเพื่อล่อให้ซื้อเพิ่มขึ้น ยกตัวอย่างการขายสินค้าราคาเริ่มต้น 59 บาท แต่พอเข้าไปในร้านแล้วจะเจอกับสินค้าที่ Upgrade กว่าโดยอาจจะมีราคาแพงขึ้นเพียง 10 บาท กลายเป็น 69 บาท ผู้บริโภคส่วนหนึ่งจะรู้สึกว่าเพิ่มอีกแค่ 10 บาท แต่ได้สินค้าที่คุ้มค่ากว่า แบบนั้นสินค้าราคา 59 บาทก็เป็นเพียงตัวล่อเท่านั้น

6.Bundle Pricing ตั้งราคาแบบเซต
พบบ่อยในสินค้าประเภทอาหาร คือการจัดเซตแล้วราคารวมถูกกว่าซื้อแยกชิ้นกัน เช่น ข้าวจานละ 59 บาท น้ำแก้วละ 39 บาท หากจัดเซตรวมแล้วราคา 89 บาท แทนที่ผู้บริโภคจะเลือกซื้ออย่างใดอย่างหนึ่ง ก็อาจจะเลือกแบบเซตไปเลย เพราะคิดว่าคุ้มค่ามากกว่า

7.Seasonal Pricing ตั้งราคาตามช่วงเวลา
การตั้งราคาสินค้าตามช่วงเวลา คือบางช่วงเวลาที่สินค้าเป็นที่ต้องการมาก ๆ จะถูกตั้งราคาเอาไว้สูงกว่าช่วงที่สินค้าไม่ได้เป็นที่ต้องการ หรือบางครั้งอาจเอาสินค้าราคาเต็มมาลดราคาในช่วงเวลาที่สินค้าไม่เป็นที่ต้องการ เช่น ปืนฉีดน้ำช่วงสงกรานต์อาจจะมีราคาสูงในช่วงเทศกาล เป็นต้น

 

ตั้งราคายังไงให้ดึงดูดลูกค้าในปี 2024   

หลักสำคัญของ Pricing Strategy คือการตั้งราคาสินค้าหรือบริการให้ดึงดูดลูกค้า ซึ่งจะต้องคำนึงถึงความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย ก่อนอื่นธุรกิจต้องรู้ก่อนว่ากลุ่มเป้าหมายเป็นใคร และสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายนั้นต้องการคืออะไร พร้อมจะจ่ายในราคาเท่าไร หากวิเคราะห์ส่วนนี้ได้ ก็จะสามารถดึงดูดลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

 การตั้งราคาให้ดึงดูดลูกค้าไม่จำเป็นต้องตั้งราคาถูกเสมอไป หากกลุ่มเป้าหมายไม่ได้ต้องการของถูก ตรงกันข้ามหากสินค้ามีราคาที่ถูกกว่าความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย อาจถูกตีความว่าเป็นสินค้าด้อยคุณภาพไปเลยก็ได้

 

อ่านบทความเพิ่มเติมได้ที่นี่

• Up selling และ Cross selling คืออะไร? พร้อมเทคนิคเพิ่มยอดขายให้ติดจรวด

• เจาะลึก Customer Insight คืออะไร? เก็บข้อมูลจากไหนได้บ้าง พร้อมตัวอย่างการนำไปใช้

• ทำไมถึงต้องทำ การตลาดออนไลน์ ? เริ่มยังไงให้ปัง พร้อมเคล็ดลับ

 

ติดตามข้อมูลข่าวสารที่นักการตลาดต้องรู้ อัปเดตใหม่เรื่อยๆ ที่ Facebook: DTK AD Co., Ltd.